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      2B這四年!

      發布時間:2020-07-28 10:01:39 來源:火名網

      不知從何時起一寫東西就很自然地點起煙,其實我是個假煙民,吸一口就吐出來不進肺。聚會時浪費朋友的煙,自己一個人偶爾會情不自禁,也許這樣一個動作確實能緩釋一些尷尬,包括創業!

      昨天開完了公司半年總結會,舉行了一個小型的長沙公司喬遷儀式,其實還有另外一個主題“公司四周年”,我只字未提!大家也許沒有注意,2020年都過去了一半,往年各種公司周年慶的活動今年幾乎全沒了,因為2020年對于大多數公司來說,真的只有一個主題“活著”和“對面未知怎么活著”。

      火名網2B的這四年,感覺比我人生中的任何一個四年都漫長,不是因為難熬,而是因為太豐富。幾年前老徐問過我一次,你怎么理解2B?回想當時的回答可以用膚淺來形容。四年過去了,我對2B有了更深的理解,不一定全對,但也可以不要臉地分享一下......

      標準與非標

      首先要搞清楚自己公司的產品或服務是否標準化,這個很重要,因為這決定了公司的整個運營體系。2B行業大部分的產品和服務都是非標準化的,即使是Saas,都要給客戶搞個培訓交付才算完事。知識產權就是個很不標準化的2B服務,即使眾多同行包括我們想通過“互聯網+知識產權”模式來實現標準化、高效化、在線化,最后還是只實現了牌價標準,流程標準,服務標準,中間一大堆的人與人的溝通環節。在我看來這都是非標準化的,真正的標準化我認為是售前—付款—售后都不需要人參與。所謂企業服務自動化,也許這正是很多2B人奮斗的目標,比如我的超級損友小鳥云的老孫,經常跟我講希望有一天來到公司就我一個人,甚至我都不用來,全部是電腦自動運轉,錢自動到公司賬戶上來!

      核心決策部門

      火名網剛開始加商標業務時,很長一段時間我都沒有“核心決策部門”這個概念。“核心決策部門”就是除了老板,決定買不買用不用你產品的部門。比如金蝶TO財務部、紛享銷客TO銷售部,火名網自然是TO法務部。如果公司成員心里沒有深深地烙上“核心決策部門”這個概念,那就很難做到有的放矢,實現效率最大化。

      不要輕易做促銷

      在存量客戶里,每年企業服務的需求總量基本是固定的,不會因為促銷而增加太多,強行通過促銷提前消費會造成公司業務不穩定,業務員收入落差,服務部門業務量落差,這樣對團隊發展極其不好。拿引流產品做促銷,在不損害老客戶的前提下做到高轉化率拉新也是可以的,但盡量不要拿核心業務產品做促銷。但是阿里云就從未停止過做促銷,原因是云計算產品高度標準化,即使他們客戶電話從來都打不通也不影響他們收款和產品使用。現在阿里云一旦進入一個行業,幾乎是在拿別的行業的主營業務做引流,海量體內用戶自循環利用,加上不缺錢,這種玩法不是所有2B公司能模仿的。

      不要把2B玩成2C

      我們一直立志做一家正經的2B公司,注重服務重量和口碑,不過度營銷。企業服務是比較嚴肅的,如果因為我們的一個失誤,讓客戶公司沒有及時拿到商標或失去商標,對一個公司的損失有時候是毀滅性的,還有很多企業服務都有同樣的屬性。不要過度營銷,不要蹭熱點營銷,很多企業服務公司喜歡發朋友圈廣告圖,看到杜蕾斯蹭熱點,自己也跟著蹭一個。別人杜蕾斯是2C的,你一個2B的服務是公司組織付費形式,要經過調研、開會討論、簽合同、開發票,有些甚至要招標,你蹭個明星的熱點話題合適嗎?

      日拱一卒穩中求進

      既然不能頻繁搞促銷、不能過度營銷、還要保持正經,那2B注定就是一條艱巨而漫長的路。不要整天想著通過某種捷徑去快速獲得大量客戶,只有將業務目標分配到人,日拱一卒,一個業務員一年下來就是300個客戶,100個業務員一年下來就是30000個客戶,而中國至少有90%以上的2B公司是不超過10000個客戶的。有10000家客戶,注重客戶服務質量,注重客戶轉介紹,稍微正經一點都會活得像模像樣。

      有夢想就要創新

      2B公司要想活好,只有拼命做大客戶量,但要想活出更高的價值,就必需做技術創新,火名網畢竟是一個懷揣夢想的創業團隊。火名網8月份將推出一款基于大數據、區塊鏈技術的知識產權Saas產品,一只承載著夢想的“河鷺”即將飛入大家的視野。

      2B這四年,總結這幾點分享給2B的創業者!點上一支煙,看窗外車水馬龍......

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